Professionnels

La concurrence sur le marché de la reprise est très forte, vous devez rester à l'affût et être suffisamment réactif lorsqu'une opportunité se présente.

En plus de votre réseau personnel et professionnel, il existe de nombreux canaux de prospection et d’échanges pour réaliser vos recherches, comme par exemple des places de marché, ou encore le recours à un mandataire pouvant vous accompagner.

Places de marché d'entreprise à reprendre (bourse d'annonces)

Ces plateformes, qui se présentent sous la forme de bourses d’annonces sont notamment les suivantes :

• Transentreprise

  Transentreprise est une place de marché proposée par les autorités consulaires (CCI et CMA). C’est une plateforme généraliste dédiée à la transmission d’entreprises, avec des offres concernant tous types d’activités.

• Bourse de la transmission de BPI France

  Cette place de marché est alimentée par de nombreuses offres de partenaires de BPI France spécialisés dans la transmission d’entreprise (par exemple les sites Fusacq, cessionpme, place des commerces ou encore l’association Cédants et Repreneurs d’Affaires (CRA), etc. )

• Association Cédants et Repreneurs d’Affaires (CRA)

  (CRA) est une association nationale sans but lucratif. C’est un acteur incontournable de la transmission des TPE et PME (à l’exception de commerces de proximité, tels que les boulangeries, librairies, salons de coiffure...).

  Outre sa place de marché, cette association propose également certains services, comme par exemple son réseau de partenaires/experts accompagnant et conseillant les repreneurs.

France Num propose également une fiche pratique sur ces places de marché pour la reprise et la transmission d’entreprise. :

Accompagnement par un mandataire

Il est également possible de confier la recherche d'une entreprise à reprendre à un mandataire expert en transmission d'entreprise. Ce mandataire peut être notamment :

• Un cabinet spécialisé en vente de fonds de commerce ou en fusion-acquisition de PME

• Un expert-comptable

• Un avocat d'affaires

• Un notaire

Il existe également des clubs privés d’entrepreneurs et repreneurs. L’adhésion est en général payante et permet notamment d’accéder à un réseau de cédants ou repreneurs, à des formations ou encore de participer à des événements.

Vos recherches ont porté leurs fruits, vous avez repéré plusieurs entreprises sortant du lot. Mais dans quelle mesure ce dossier correspond-il à votre projet de reprise ?

Vous devez effectuer un tri en vous basant sur différents critères, notamment :

• Localisation géographique

• Secteur d'activité

• Chiffre d'affaires

• Taille de l'entreprise

• État de la concurrence

L'entretien avec le chef d'entreprise vous permet de récolter des informations et de vous démarquer des repreneurs concurrents.

À ce stade, vous devez obtenir un maximum d'informations sur l'entreprise :

• Présentation détaillée de l'entreprise : activité, taille, chiffres d'affaires, personnel, potentiel de développement, outils de production, etc.

• Points forts et points faibles : quels sont les axes d'amélioration ?

• Diversité de la clientèle : sur combien de clients repose l'activité de l'entreprise ? Les contrats sont-ils conclus sur du long terme ou du court terme ?

• Niveau d'activité : l'activité est-elle stable, en croissance ou en déclin ?

• État de la concurrence : s'agit-il d'un marché de niche ou d'un marché très concurrentiel ?

• Rôle du dirigeant : est-il important au sein de l'entreprise ? Sa présence était indispensable vis-à-vis des partenaires ?

• Modalités de la cession : quand envisage-t-il de vendre l'entreprise ? Une phase de transition serait-elle possible ?

• Prix de cession : quelle fourchette de prix ? dans quelle mesure peut-il être négocié ?

Ce rendez-vous est également l'occasion de retenir l'attention du cédant en lui présentant votre projet de façon structurée et cohérente.

Un bon moyen de se démarquer est de concevoir une fiche de cadrage repreneur.

Ce document doit présenter les informations suivantes, en une page :

• Votre projet : il doit être fiable pour rassurer le cédant

• Votre profil : votre détermination, vos compétences et vos apports personnels

• La description de l'entreprise que vous recherchez

• L'équipe de conseils qui vous accompagnera tout au long du processus (experts-comptables, avocats, notaires, etc.).

Votre fiche de cadrage repreneur doit apporter suffisamment de garanties au cédant. Elle doit répondre à la question : Pourquoi vous plutôt qu'un autre repreneur ?

Un modèle de fiche de cadrage est disponible ici :

N'interrompez pas vos recherches après le premier entretien positif. Vous devez être capable d'étudier plusieurs affaires en parallèle pour ne pas dépendre de la réussite d'une seule.

La rencontre avec les cédants implique l'échange d'informations sensibles :

• Données financières

• Liste des clients et des fournisseurs

• Stratégies et perspectives d'évolution

• Innovations technologiques de l'entreprise (pas encore brevetées)

La divulgation de ces informations est inévitable, elle permet une négociation efficace et en toute transparence.

Toutefois, ces informations doivent être protégées, notamment au regard de la concurrence. Pour assurer cette protection, vous serez amené à signer un accord de confidentialité, également appelé accord de non divulgation. Cet accord s'appliquera pendant toute la durée de la négociation.

L'accord de confidentialité vous oblige à maintenir le caractère secret de l'information et à ne pas la divulguer à un tiers sans le consentement écrit du cédant.

Il est important que l'accord mentionne les points suivants :

• Informations couvertes par le secret

• Personnes habilitées à recevoir, communiquer et transmettre les informations et sous quelles conditions

• Durée de l'obligation de confidentialité.

Pour en savoir plus sur la confidentialité des échanges dans le cadre d’une reprise d’entreprise, vous pouvez consulter la page suivante de Bpifrance : l'accord de non-divulgation (NDA).